“线下零售,阿里系和腾讯京东系的阵营已经形成。”达达-京东到家CEO蒯佳祺如此描述当前的中国新零售格局。
一个月前沃尔玛中国、步步高先后爆出停用支付宝的消息,近日腾讯与家乐福合作的首家智慧门店“LeMarche”在上海开业。与此同时,京东到家与山姆会员店合作的“云仓”从深圳发展至上海。
另一头,阿里系先后入股华联超市、新华都、大润发以及亲手打造的盒马鲜生,他们与腾讯京东系攻城略地的山头锁定在商超、生鲜领域。
地域方面,上海这个“新零售之都”是两大派系必须拿下的战略要地,盒马鲜生、永辉超级物种、京东到家等新势力,都在以各自的方式来搅动整个市场。
5月22日,京东到家联合山姆会员店在上海召开了一场发布会,双方联手打造的“云仓”——本地高端生鲜电商,正式进军上海。发布会结束后,虎嗅采访了达达-京东到家CEO蒯佳祺,对云仓模式及京东到家的最新情况做了进一步挖掘。
云仓是什么,它会把Costco在中国甩开一条街?
京东到家与山姆会员店的首家“云仓”于今年4月在深圳开业,据京东到家方面透露,“深圳山姆云仓上线第一周,其在京东到家的销售额日环比增幅达40%以上,客单价是业内同类服务的3倍,配送时效在40分钟以内。”基于良好的市场反馈,上海山姆云仓在不到两个月的时间里,就接连上线。
山姆会员店依靠沃尔玛有全球领先的选品及供应链管理能力,在中国有进一步扩张业务的欲望,而京东到家有切入高端生鲜电商布局以及服务承载能力,二者一拍即合“云仓”诞生了。
零售物流由仓储、配送两块构成,京东到家与山姆的云仓是两者结合的“仓配一体化”。不同于此前京东到家与其他商超合作的店内前置仓,云仓通过达达对选址、仓库管理、商品分拣,以及长期以来对末端配送服务的精细化运营能力,贯通产业链上下游“人货场”,拓展本地零售商的辐射半径,缩短用户与商品之间的路径,提高整体履约效率,配送时间能缩短至30分钟左右。
此外,山姆会针对京东到家平台用户的消费特点,优化选品结构,提供小包装生鲜商品,可有效触达更多潜在用户。而京东到家为了保障用户享受到高端的消费体验,为山姆定制专用的冷链配送箱,在材料、尺码上都进行了改良,保鲜时间在4小时以上,选用最优秀的达达骑士,同步会对他们进行相当严格的持续追踪考核。
虎嗅的理解:山姆将高端生鲜供应链、选品能力,注入到与京东到家合作的云仓之中,由京东到家获取订单后进行仓内直发,达达完成全城配送,让一个城市的非山姆会员用户可通过京东到家的“非会员”体验系统,享受山姆店的会员商品。
提到会员制,跳不过美国的第一大会员制超市Costco,2017年底,它在全球71个国家和地区开设了700多家店,拥有8670万会员,但至今还未在中国大陆开店。三年前,它以跨境购天猫旗舰店的方式进军大陆市场,直至今年5月初,Costco中国大陆第一家实体店即将落户上海的消息才被证实。尽管Costco与山姆会员店的目标受众有一定差异,但随着后者与京东到家的合作把用户铺开,云仓模式一定程度上又走在了Costco前面。
“阿里化”的京东到家PK“京东化”的盒马
在线下的生鲜商超大战中,京东到家作为腾讯京东系的一支主力军,面对阿里新零售“八路军”之一的盒马,两者的打法截然不同,甚至有些“不按套路”。京东到家更倾向于平台化,而盒马鲜生却更倾向于自营化。
“盒区房”是盒马成功包装的一个线下新零售案例概念,京东到家能用“云仓”进行有力回击吗?
蒯佳祺介绍了京东到家平台模式赋能商家的几种方式:
流量赋能,京东到家5000万注册用户、2000多万月活跃用户和京东APP上4.5亿活跃用户的首页入口流量,能帮助合作商户解决线上流量和拉新问题。在今年415京东到家三周年庆大促期间,京东到家公布的数据显示,各业态合作伙伴仍在保持大幅的销售额增长:沃尔玛销售额相较去年415大促期间增长4倍、永辉销售额增长3倍。
履约赋能,京东到家对合作商户门店内的拣货区进行迭代,将原先20-50㎡的拣货区升级到带有冷藏设备的100㎡的拣货仓,能放置的商品SKU从几百个畅销品扩展到包含生鲜在内的上千种。最后,在达达450多万注册配送员助力下,将平均履约时效缩短至45分钟以内。
门店赋能,京东到家推出“轻松购”和自助收银系统,对线下门店进行数字化升级。用户在门店购物时可以实现扫码选购、线上支付等一站式全数字化的便捷购物体验。该系统能大幅提高线下门店的人效,同时又对订单、会员、商品、促销、售后等环节实现了全链路数字化管理。
用户赋能,通过与合作商户进行会员系统打通,京东到家就能交易数据,以其AI大数据分析能力,为合作商户提供线上线下全场景全客层的用户画像数据,从而提升合作商户的用户触达能力、营销效果,实现用户数字化管理。
商品赋能,京东到家通过全域数据信息和大数据分析产品,拓品、淘汰、运营等多功能工具帮助商户优化品类结构和选品,并指导门店备货和营销,降低门店缺货率、提高周转率以及提高动销。以沃尔玛建国路店为例,在京东到家商品赋能的帮助下,其今年1月份的商品动销数量比去年5月份提升了71%。
在此基础上,京东到家与山姆会员店创新的云仓,采用了前置仓模式,仓储面积在200㎡左右,可储备8000—10000SKU商品,单仓覆盖半径为3公里,用户基于LBS下单购买,保障1小时内送达。每日优鲜自建供应链体系与物流配送,与云仓相似之处都是采用前置仓+限时配送的方式。但每日优鲜无人货架的发展正受到裁员、关网点的挑战。
外界都喜欢拿京东7FRESH与盒马对标,虽然模式十分相近,但7FRESH只在京东总部开了一家店,盒马鲜生在全国10个城市开设了46家店,二者实力悬殊没有可比性。用京东到家PK盒马起码是一个同量级敌手的对垒。
蒯佳祺表示,“盒马只开了40多家店,覆盖面有限,而京东到家合作10万多家店,其中不乏沃尔玛、永辉、华润万家、欧尚这类全国性的超市,从店的覆盖面,商品数量与质量上,我们都有压倒性的优势。至于盒马半小时,而京东1小时达,其实只是营销小套路,对我们而言,‘稳’更重要。”
虎嗅所理解的盒马是“前店后仓”,订单一半以上都来自到店消费,是跨业态的轻餐饮+生鲜零售,单店面积要5000平米以上,物业的地段位置就是核心之一了,因此门店选址及开店成本制约其扩张速度。“盒区房”效益成为线下营销的成果典范,以坪效最大化为终极目标,除了线下门店管理、供应链管理、服务流程优化之外,线上“到家”方向则成为重点突破的方向,而盒马的门店数,一定程度上又制约着其线上业务的发展。
在蒯佳祺看来,云仓是用“市尺”来衡量服务潜能。从某种角度理解他的话,前置仓的选址与布点比“前店后仓”更为灵活、扩张成本更低,而不管叫“智慧门店”也好“超级物种”也罢,一定要明确“仓”和“店”有本质差异——仓侧重“履约”,仓的科学管理和高效运营是配送的核心竞争力;门店侧重“顾客体验”,炫酷的黑科技是让消费者提升到店体验和消费转化。
云仓的势能会有多大?
马云曾把“新零售”比喻成海陆空协同作战的体系,虚实结合。如此理解,云仓更像一个军事基地,进可攻,退可守。京东到家是在共享KA商家成熟供应链体系,用仓配一体化进行排兵布阵。
京东到家方面已经表态,“云仓模式在不久的将来就会复制到其他品牌商超,目前,除了山姆以外,达达-京东到家已经与沃尔玛也在进行云仓模式的合作。”
但从结果导向来评估,山姆会员店愿意给京东到家做多大程度的开放,京东到家给山姆会员店创造了多少订单、履约效率有多大提升,也就决定了山姆云仓模式的复制速度。深远一些,山姆云仓模式的成败,则会影响到京东到家是否能够把该模式复制到其他KA商户身上,渗透到其他一二线城市。
对京东到家的挑战,除了前文的五个“赋能”水平提升,其实可以简单从两端来理解:
前端,京东到家自身的线上流量获取能力以及订单转化能力,流量红利期已过,是当前电商人的共鸣,这点不必多说。
后端,考验京东到家对合作商家店面数字化服务能力的大小,如果1.0阶段是商品、会员、门店等基础设施的数据化,那么2.0阶段必然是要走向门店的智能数字化。图片 1

从2018年五一彩电市场的销售结果上看,线上线下依然维持着冰火两重天的局势,线上彩电市场增长,线下彩电市场下降,线上线下发展的平衡点仍未显现,线上线下在产品结构、品牌结构、平均价格等诸多方面仍然存在差异,本文将重点通过分析五一线上线下畅销型号的差异来窥探目前线上线下彩电市场存在的差异。
本文选取数据来自中怡康时代监测的第18周彩电市场数据,具体为线上零售量TOP50型号及线下TOP50型号,以下是主要发现:
第一,线上线下畅销型号贡献率不同,线上型号集中度更高。线上TOP50型号零售量贡献率48.4%,线下TOP50型号零售量贡献率31.0%。产品在线上展示的空间有限,SKU不宜过多,核心SKU的贡献率普遍高于线下,线上有14个型号单品贡献率大于1%,线下仅有3个型号单品贡献率大于1%。因此,线上畅销型号对品牌结构有着深刻影响。

5月22日,京东家电和五星电器联合召开发布会,宣布双方合作的首家“京东&五星电器无界零售体验店”将于6月16日在河南洛阳正式开业。此次创新业态合作是线上龙头电商企业与线下实体巨头首次在线下跨多渠道、跨多品类融合,开创了家电业先河,也意味着洛阳的消费者很快就可以在线上线下全面实时享受到“京东618全球年中购物节”的上半年最大促销力度。
五星电器副总裁景星与京东商城家电事业部销售拓展部总经理徐磊共同宣布首家京东&五星电器无界零售体验店将于6月16日开业
无界零售提供创新体验
去年年底,京东家电与五星电器达成战略合作,在全国多个省份拥有200多家线下专业连锁家电卖场的五星电器全面进驻京东家电开放平台,双方同时展开了在渠道拓展上的合作。由于线上合作非常融洽,五星电器京东官方旗舰店上线三个月即获得京东开放平台最佳新秀奖,预计今年销售额将超10亿元。
首家京东&五星电器无界零售体验店位于河南省洛阳市繁华商业区,将采用京东和五星电器双门头设计
即将开业的京东&五星电器无界零售体验店是双方为贯彻京东家电“开放赋能”战略和“渠道下沉”战略推出的全新创举。如果五星电器入驻京东家电开放平台意味着深耕线下多年的强势区域家电渠道全面拥抱电商,那么无界零售体验店的出现则双方开始了真正的无界融合。京东家电也将由此在京东家电专卖店、品牌体验店、超级体验店之外,获得全新的线下体验渠道。
据透露,双方以洛阳店的合作为起点,五星将拿出最优质的实体店资源,在现有的BigBlue蓝色旗舰店和五星集家模式的基础上投资打造京东&五星无界零售体验店。双方合作打造的线下无界零售新标杆将实现几何级增长,快速拓展到全国。
全面赋能开启深度合作
不仅如此,京东家电还将从品牌、产品、流量、技术和运营等方面对五星电器进行全面赋能。首先是品牌赋能,京东&五星电器无界零售体验店将采用“京东”和“五星电器”双品牌门头,并以双方的企业色彩融合出红蓝渐变效果。
其次是产品赋能。京东&五星电器无界零售体验店打通了线上线下渠道,商品涵盖京东自营热卖的高性价比商品,以及五星电器线下热卖的消费升级类商品,多元的商品结构在体验店中形成互补,供消费者试用、比较,打消了消费者在网购时无法体验产品的顾虑。店内专设京东热销自营商品区,主营京东TOP100热销商品中的数码新奇特、生活小家电、京东定制智能产品以及大家电等,同时提供自助购物智能大屏可海量选购京东自营商品。顾客线下体验满意后直接扫电子价签二维码线上成交。这意味着消费者可以在线上线下全面实时享受到“京东618全球年中购物节”的最大促销力度。
第三,流量赋能。京东&五星电器无界零售体验店一方面解决了线上平台缺少体验感的痛点,将线上线下产品聚集到店中,任消费者体验感受;另一方面,体验店将线上引流至线下体验,可以有效提升中高端产品转化率,同时解决门店客流量少的问题。可以说,无界零售体验店充分整合了线上、线下渠道的优势力量,在提高购物体验的同时,以流量赋能实现了渠道利用效能的有效提升。
第四,技术和运营融合赋能。京东领先的大数据资源及供应链管理系统,可协助五星电器和无界零售体验店加大对线下门店的整合及监控管理力度,实现更高效、更有针对性的门店管理。京东将海量市场信息和消费数据与合作伙伴共享,通过技术做到知人、知客、知场,比如,“上帝之眼”,可分析用户年龄、性别、表情和进店次数,对用户精准分析,为店内产品进行备货指导;“人脸识别系统”用于实现巡店及客流统计,可分析用户年龄及性别,为门店的受众人群提供精准的画像;“智能广告机”则是在后台配置广告素材,通过人脸识别摄像头识别用户画像,有针对性的推送商品广告。
对于京东&五星电器无界零售体验店的开设,京东商城家电事业部销售拓展部总经理徐磊表示,体验店是京东家电和五星电器践行“开放赋能”和“渠道下沉”战略的重点项目,作为电商和区域强势渠道“无界零售”合作的样板,具有划时代的开拓意义,未来双方将在更多领域展开深度合作。五星电器副总裁景星表示,以洛阳店的合作为起点,五星和京东将在线下打造出无界零售新标杆,并将快速拓展到全国,实现几何级增长。

第二,线上线下畅销型号的上市时间存在差异。线上存在10款2016年以前上市的产品,集中在中小尺寸,线下有3款,线上存在着过度依赖老产品的情况,这些老产品已经被打造成了爆款,难以舍弃。

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第三,线上线下畅销机型重合度不高。100款型号中,线上线下共有四款畅销型号重合,四款型号都是线上的均价要高于线下,所以,不是线上的价格一定低于线下,中低端产品甚至线下的价格更低。

第四,线上线下主力尺寸有差异。线下TOP50以55寸居多,共包含29款55寸产品,55寸已经成为线下常规畅销尺寸。而线上除了11款55寸之外,还有11款32寸畅销型号,32寸在线上的均价已经连续五周保持在1000元以下。

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以上就是从五一畅销型号中发现的线上线下市场存在的差异,这种差异不是短期差异,会长期存在,甚至在618促销期间这些差异会继续扩大。

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